四季书斋

近日，“2019 年 Google 大中华区合作伙伴峰会”在三亚举行。易点天下网络科技股份有限公司（以下简称“易点天下“）连续第五年入围“Google 优秀合作伙伴”，并荣获 Google“2019 年度在线拓展移动应用奖”以及“2019 年度在线拓展出口业务奖——B2C”，成为当日大陆地区唯一一家获得两项大奖的核心合作伙伴。

易点天下 COO 孙凤正（Andy）

因此，白鲸出海采访了易点天下 COO 孙凤正（Andy），谈谈中国企业出海现状以及如何为市场创造增量价值。

流量红利消失后 企业出海怎么尽快达到营收平衡

在资本收紧的大势下，面对流量红利逐步消失，获客成本激增的问题，如何快速增长并尽快实现盈亏平衡成现阶段出海公司首要解决的问题。原来最多的方式是去做硬广告，但随着竞争越来越激烈，这种简单的操作方式有可能很难奏效。

孙凤正认为要从两方面考虑，第一是怎么降低成本，让用户在流量红利消失的情况下保持低成本获取用户，第二是怎么增加收入，尽可能尽快达到营收平衡点。

在降低成本方面，例如很多公司出海到日本，买一个用户可能要花 10 美金甚至是更高的价格，如果是光靠硬广告，后期的变现收入是达不到盈亏平衡的。这就是为什么易点天下今年升级推出 Madcude。

Madcude 的定位是寻求开拓日韩市场的全球广告主，通过对市场、用户、数据、策略、创意及媒介资源的深度整合，助力客户从零到一实现品牌塑造和本地化运营。同时提供一整套的解决方案，比如说做整合营销：签明星代言，做 KOL、线下广告等等，最后做下来相比纯粹线上打硬广告，获取用户成本反而是比较低的，也可能低很多。

“所以我们不能只关注硬广，要做更深度的服务来帮助客户降低成本。同时还可以帮用户提升效率，比如说针对电商客户，我们介绍更好的支付公司、物流公司，这样提升效率的同时也帮助客户实现了成本降低。”

关于为什么做日韩市场，孙凤正表示，第一日韩作为比较成熟的市场，语言门槛比英语国家高，第二像日本市场有信息壁垒，日本玩家会更理性看待游戏产品质量，也很认厂牌主。之前一些中国厂商进入日本市场时，在客服或 IP 方面没有做好前期的准备，出现了纠纷。对于日本这种十分看重信任的社会来说，一旦失去玩家对你的信任，再想要做就比较难了。基于这样的市场特性，进驻日本市场时就与其它地区有很大不同：首先想要在日本做好营销打破信息壁垒，就特别要合理运用当地媒体，如 Yahoo!Japan、当地电视台和线下广告等。

由于流量红利消失，出海企业不仅仅是要追求营收平衡，长远来看，如果想为市场增量创造更多价值，就需要转变出海的思维模式。

现阶段出海思维模式正在转变 “品牌效应”将会为市场创造更多的增量价值

中国移动互联网出海的行业变化，从最开始主要是工具类 APP，如杀毒软件、手机清理软件等轻量级的产品，之后到游戏、跨境电商出海，再到现在的短视频、直播和新闻资讯类等产品走向海外市场。

孙凤正说：“这些变化是有内在驱动力的。移动互联网出海初始的阶段是资本驱动的，就是很多人拿了很多投融资去出海，短期不会考虑回流情况怎么样，但是随着投融资没有那么热的时候，大家会更关注投资回报率，所以总结来说，一个大的变化是，依靠资本支撑的初创型的国际化企业数量在减少，整体市场变得更加理性。”

“另一个值得关注的变化，企业从只关注短期 ROI，逐渐转变到长期的品牌塑造，通过品牌溢价提高长期盈利空间。以跨境电商为例，最早出海都是‘卖货’思路，低成本进货，高价格卖出去，通过流量获取用户，然后最后算下来整体是盈利的。但是现在很多电商公司想去打自己的品牌，因为‘卖货’思路长远看是不可持续的。随着流量成本变高，中国人工成本变高，产品成本变高，利差会越来越小，最后很可能是无法盈利的。所以对跨境电商而言，未来盈利点就是利用品牌形成溢价。包括国内一些比较知名的大厂也在海外塑造品牌形象，这种行业的思想正在发生转变。”

像易点天下的客户 SHEIN 和 Whatsmode。

专注于女性快时尚领域 SHEIN，树立自己的品牌形象后目前已拓展至男装、童装、家居等品类，2014 年至今，易点天下连续五年为 SHEIN 提供服务，品牌覆盖范围从单一国家逐步拓展到中东、北美、欧洲、澳洲等 80 多个国家。

Whatsmode

Whatsmode 是一个很有意思的商业模式：让网红可以在平台上开店，建立自己的品牌。一方面，对于没有供应链的网红，Whatsmode 为其对接供应链；对于已经有自己的品牌及供应链的网红，可直接在平台上销售商品。这家海外网红电商成立于 2015 年，品牌营销方面将 Facebook、Instagram 深度结合，成绩斐然，其购买转化率比传统电商高出五倍。

其实这也就意味着在有针对性的营销方案推广过程中，客户群体一旦对某一个品牌形成了一定的认知，而当这些认知成为一种共识的时候，“品牌效应”就自然而然地孕育而生，并刺激市场形成增量价值。

2020 年哪些地区还会呈现一些比较显著的增长？

易点天下，作为企业出海的第一批市场参与者，积累了 8 年数据，这些数据在一定程度上反映着国内移动出海市场的整体状况，也记录着各个行业、企业的广告投入数据，针对这些数据做分析处理，从而能够自下而上地把握市场趋势和行业增长动态。

据孙凤正分享，目前出海企业主要是游戏，以及以游戏、短视频、直播为代表的泛娱乐类应用，从新增的出海企业数量来看，跨境电商一直是最热门的赛道。

市场的选择上，中国企业的出海路径除了往经济发达的欧美地区之外，以印度、尼日利亚、东南亚为代表的互联网新兴市场也受到市场的追捧。从渗透率的增长空间来看，未来印度、尼日利亚等发展中国家可能会继续保持较高增速。

孙凤正认为未来出海的市场有两个方向，“一个是传统上的成熟市场，比如说美国，通过数据观察还是有一定的增长空间，很多出海公司也是有机会的。另外在服务企业的过程中也看到了一些欧洲国家的增长空间。由于欧洲国家之家语言、市场、法律制度、风俗习惯等并不统一，一开始一个团队如果想做整个欧洲是比较麻烦的。但是可以定位一个比较中等的欧洲国家，例如德国、法国、西班牙等，把语言本地化、购买习惯或者购买流程做好，今年我们看到有一些客户在这上面得到了不错的成长。另外就是东南亚、印尼和非洲个别国家，从我们客户的增长趋势来看，这些地区的成长空间很大。”

“出海企业要根据自身情况选合适的市场，如果企业的产品实力很强，资金实力也比较雄厚，就可以去美国、日本这些相对比较热门的国家，这里市场空间依然够大，也有增长空间，可以获得更好的收益。而针对一些竞争不那么激烈的市场，因为有语言、习惯、市场规模的问题，大的玩家不一定把自己百分之百的精力都放某一市场，作为一个小团队，就可以把自己百分之百的精力放在这个市场，这样就有了自己的优势。”